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第一卷初入商海 第五十六章 分享几个案例

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让人第一眼看见,就会被她的眼睛吸引。

方琳身材娇小纤瘦,身高不足一米六,但爆发力不小,在江城的一个医疗卫生系统中,她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。

这个单子是这样的,江城妇幼保健院需要购买两台服务器,一台边界防火墙,一台超融合设备,以及数台交换机,总预算四十万出头。

在方琳跟进这个项目的时候,竞争对手已经跟进了快三个月,时不时就去客户那里游说,吹得天花乱坠,口若悬河,表面上看,也似乎和客户抱了一团。

在此背景下,方琳进去,尤其是作为新人,一般而言,没有任何胜算,但是最终她轻而易举就拿到了此项目。

项目复盘时,用她的话解释是,她没有做什么,客户就选择了她,至于为何选择她,连她一度都觉得郁闷,毕竟竞争对手,产品演示,商务公关,解决方案,客情关系都做在了前面。

后面方琳说,可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢,头发不打理,鼻毛不修剪,给人的感觉极为不好。

而反观方琳,因为受到柴宁的影响,她穿衣搭配,有自己的风格,这种风格往往给人眼前一亮,清新脱俗的感觉。

而客户似乎恰恰喜欢这种类型,因此最终将项目给了她。

所以从方琳的这个例子,我们知道,一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。

【勤奋是成功的基础,但不是必然,比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在,外在形象。】

为此,我们也分析一下,在销售过程中,如何能够吸引客户,或者说如何能够‘镇住’客户,这些在销售兵法中有提及,但不够全面,根据销售经验结合自身领悟,有以下几点。

第一、用最少的时间,金钱,精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象,比如男性销售员要穿西装出门,出门前,最好检查一下自己的发型,胡子,指甲,鼻毛等,而女性销售人员,最好化淡妆,喷一点淡淡的香水,穿一身得体的衣服,不一定非得职业装,但看起来需要正式一点,这是对客户的尊重,也是对自己的尊重,如此客户才能尊重你,接纳你。

第二、身上有一个比较显眼,能够快速吸引客户的地方。男性可以是一块表,你使用的手机等,女性可以带项链,耳钉或者美甲等。表作为男性的标配,是最容易吸引客户注意的,比如现在余长戴了一块将近两万元的表,就是柴宁为其选的,当然,西服也是。这也是为何,很


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